Montar negocio de Importar aparatos y maquinaria

El comercio internacional es una de las industrias candentes del nuevo milenio. Pero no es nuevo. Piensa en Marco Polo. Piense en las grandes caravanas de la época bíblica con sus cargamentos de sedas y especias. Piense aún más atrás en el hombre prehistórico que comerciaba conchas y sal con tribus distantes.

El comercio existe porque un grupo o país tiene una oferta de algún producto o mercancía que está en demanda por otro. Y a medida que el mundo se vuelve más y más tecnológicamente avanzado, a medida que cambiamos de formas sutiles y no tan sutiles hacia modos de pensamiento de un solo mundo, el comercio internacional se vuelve cada vez más gratificante, tanto en términos de ganancias como de satisfacción personal.

La importación no es solo para esos tipos de aventureros solitarios que sobreviven gracias a su ingenio y la piel de sus dientes. Es un gran negocio en estos días, por una suma de $ 1.2 billones anuales en bienes, según el Departamento de Comercio de EE. UU. Exportar es igual de grande. Solo en un año, las empresas estadounidenses exportaron $772 mil millones en mercancías a más de 150 países extranjeros. Todo, desde bebidas hasta inodoros, y una asombrosa lista de otros productos que nunca podría imaginar como mercancía global, son presa fácil para el comerciante inteligente. Y estos productos son comprados, vendidos, representados y distribuidos en algún lugar del mundo diariamente.

Pero el campo de importación/exportación no es competencia exclusiva del conglomerado de comerciantes corporativos, según el Departamento de Comercio de los EE. UU., los grandes representan solo alrededor del 4 por ciento de todos los exportadores. Lo que significa que el otro 96 por ciento de los exportadores (la mayor parte son equipos pequeños como el suyo) cuando sea nuevo, al menos.

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champán y caviar

¿Por qué las importaciones son un negocio tan importante en los Estados Unidos y en todo el mundo? Hay muchas razones, pero las tres principales se reducen a:

• Disponibilidad: Hay algunas cosas que simplemente no puedes cultivar o hacer en tu país de origen. Plátanos en Alaska, por ejemplo, madera de caoba en Maine o salchichas Ball Park en Francia.
• Caché: muchas cosas, como el caviar y el champán, tienen más caché, más «imagen», si son importadas en lugar de cultivadas en casa. Piense en muebles escandinavos, cerveza alemana, perfume francés, algodón egipcio. Incluso cuando puedes hacerlo en casa, todo parece más elegante cuando viene de costas lejanas.
• Precio: Algunos productos son más baratos cuando se traen de fuera del país. Los juguetes coreanos, la electrónica taiwanesa y la ropa mexicana, por mencionar algunos, a menudo se pueden fabricar o ensamblar en fábricas extranjeras por mucho menos dinero que si se fabricaran en el frente nacional.

Aparte de los artículos de prestigio, los países normalmente exportan bienes y servicios que pueden producir a bajo costo e importan aquellos que se producen de manera más eficiente en otro lugar. ¿Qué hace que un producto sea menos costoso de fabricar que otro para una nación? Dos factores: los recursos y la tecnología. Un país con amplios recursos petroleros y la tecnología de una refinería, por ejemplo, exportará petróleo pero puede necesitar importar ropa.

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Tipos de negocios de importación/exportación

En primer lugar, echemos un vistazo a los jugadores. Si bien tiene sus importadores y exportadores, hay muchas variaciones sobre el tema principal:

• Empresa de gestión de exportaciones (EMC): una EMC maneja las operaciones de exportación de una empresa nacional que quiere vender su producto en el extranjero pero no sabe cómo (y tal vez no quiere saber cómo). El EMC lo hace todo: contratar distribuidores, facturar a los clientes , distribuidores y representantes; manejo de publicidad, marketing y promociones; supervisar el marcado y el embalaje; organización de envíos; y, a veces, organizar la financiación o subcontratar para desarrollar una aplicación de tarjeta de crédito . En algunos casos, EMC incluso adquiere la titularidad de los bienes, convirtiéndose en esencia en su propio distribuidor. Los EMC generalmente se especializan por producto, mercado extranjero o ambos y, a menos que hayan tomado el título, se les paga por comisión, salario o anticipo más comisión.
• Empresa comercial de exportación (ETC): mientras que una EMC tiene mercadería para vender y está utilizando sus energías para buscar compradores, una ETC ataca el otro lado de la moneda comercial. Identifica en qué quieren gastar su dinero los compradores extranjeros y luego busca fuentes nacionales dispuestas a exportar. Un ETC a veces toma el título de los bienes y, a veces, trabaja a comisión.
• Comerciante de importación/exportación: este empresario internacional es una especie de agente libre. No tiene una base de clientes específica y no se especializa en ninguna industria o línea de productos. En cambio, compra productos directamente de un fabricante nacional o extranjero y luego los empaca, envía y revende los productos por su cuenta. Esto significa, por supuesto, que a diferencia de EMC, él asume todos los riesgos (así como todas las ganancias).

Nadando en el canal comercial

Ahora que está familiarizado con los jugadores, deberá darse un chapuzón en el canal comercial, el medio por el cual la mercancía viaja desde el fabricante hasta el usuario final. Un fabricante que utiliza un intermediario que revende al consumidor está remando en un canal de distribución de tres niveles. El intermediario puede ser un comerciante que compra los bienes y luego los revende, o puede ser un agente que actúa como intermediario pero no asume el título de propiedad de los bienes.

Quiénes son tus compañeros nadadores dependerán de cómo configures tu canal comercial, pero podrían incluir cualquiera de los siguientes:

• Representante del fabricante: vendedor especializado en un tipo de producto o línea de productos complementarios; por ejemplo, electrodomésticos: televisores, radios, reproductores de CD y sistemas de sonido. A menudo proporciona asistencia adicional sobre productos, como almacenamiento y servicio técnico.
• Distribuidor o distribuidor mayorista: una empresa que compra el producto que ha importado y lo vende a un minorista u otro agente para su posterior distribución hasta que llegue al usuario final.
• Representante: un vendedor inteligente que presenta su producto a compradores mayoristas o minoristas y luego le pasa la venta a usted; se diferencia del representante de un fabricante en que no necesariamente se especializa en un producto o grupo de productos en particular
• Minorista: el extremo final del canal comercial donde la mercancía choca contra el consumidor; como otra variación de un tema, si el usuario final no es Joan Q. Public sino un fabricante de equipos originales (OEM), entonces no necesita preocuparse por el minorista porque el OEM se convierte en su final de la línea. (Piense en Dell Computer comprando un programa de software para pasárselo al comprador de su computadora personal como parte del paquete de obsequios).

Lo correcto

No todo el mundo está hecho para ser un comerciante internacional. Esta no es, por ejemplo, una carrera para los que tienen fobia a las ventas. Si usted es una de esas personas que preferiría trabajar en un grupo de presos que vender galletas de Girl Scouts, o si palidece ante la idea de hacer un argumento de venta, entonces no quiere estar en la importación/exportación. Esta tampoco es una carrera para personas con problemas organizativos. Si usted es uno de esos tipos que deja que el diablo se encargue de los detalles cuya idea de seguimiento es esperar a ver qué sucede a continuación, debe pensar dos veces antes del comercio internacional.

Si, por otro lado, usted es un vendedor entusiasta, un dínamo en el seguimiento de cosas como facturas y recibos de envío, y su idea del cielo es ver a dónde lo llevarán nuevas ideas y nuevos productos, y si, para colmo, te encanta la emoción de tratar con personas de diferentes culturas, entonces esta es tu carrera.

También ayuda si ya tiene experiencia en importación/exportación. La mayoría de los comerciantes con los que hablamos conocían bien la industria antes de lanzar sus propios negocios. Peter P., que fundó una empresa comercial rusa, pasó directamente de su especialización universitaria en negocios internacionales a un puesto de operaciones en una empresa internacional de comercio de carne congelada en Atlanta, lo que lo colocó en el lugar correcto en el momento correcto.

«Hablo ruso y ucraniano con fluidez», dice Peter. «Soy de ascendencia ucraniana. Tomé ruso como asignatura secundaria en la universidad, inicialmente como un grado fácil. Poco sabía cuando me gradué en el ’89 que Rusia se abriría a Occidente poco después».

El desfile de éxitos comerciales

Según la Oficina del Censo de EE. UU., los 10 principales países con los que comercia Estados Unidos (en orden de mayor cantidad de dólares de importación y exportación a menor) son:

• Canadá
• México
• Japón
• Porcelana
• Alemania
• Reino Unido
• Francia
• República de Corea (Corea del Sur)
• Taiwán
• Singapur

Por supuesto, no es necesario que se limite a los acuerdos comerciales con los importadores y exportadores de estos países; hay montones de otras posibilidades intrigantes disponibles, incluidos los países miembros de la Cuenca del Caribe y los pactos andinos y los nuevos chicos del Bloque del Este. , los países de la antigua Unión Soviética. Pero como novato en la escena internacional, debe familiarizarse con nuestros principales socios comerciales y ver qué tienen para ofrecer. Entonces haz tu mejor intento, con ellos o con otro país.

Mercado objetivo

Toda empresa necesita consumidores para que sus productos y servicios, como los vulcanos tan elocuentemente lo expresaron, vivan mucho y prosperen. Ahora que sabe lo que implica administrar un negocio de importación/exportación, debe planificar o dirigirse a su mercado y determinar quiénes serán sus clientes potenciales, de qué áreas geográficas se beneficiará y qué productos o servicios específicos desea. Me ofreceré a atraerlos.

Esta es una fase muy importante en el proyecto de construcción de mega-comerciantes. La investigación de mercado adecuada puede ayudar a impulsar a su empresa comercial a convertirse en un verdadero centro de ganancias, y cuanto más investigue, mejor preparado estará antes de abrir oficialmente sus puertas, es menos probable que tropiece.

¿Quiénes son sus clientes?

Cualquier fabricante, proveedor, artesano, importador, exportador o minorista es un juego limpio. Puede buscar empresas que se ocupen de equipos de construcción pesados ​​o joyería delicada, golosinas gourmet o alimentos para mascotas, telecomunicaciones o juguetes. El único requisito indispensable es que quiera vender su mercancía o comprar la de otra persona.

Esto no significa, sin embargo, que su mejor técnica sea pararse en las puertas de los fabricantes, haciéndolos tropezar mientras caminan hacia sus autos después del trabajo cada noche. La orientación, por definición, significa dirigirse a un grupo específico.

Si tiene experiencia previa en un campo en particular, por ejemplo, debería considerar seriamente apuntar a ese mercado primero. Se sentirá cómodo con la jerga y los procedimientos, por lo que su argumento de venta, y sus ventas iniciales, serán más fluidos y sencillos. Como beneficio adicional, es posible que ya tenga contactos en el campo que pueden convertirse en sus primeros clientes o guiarlo hacia colegas en esa área.

Dan S. se centró en el campo de la tecnología, específicamente, soluciones de software para uso comercial y cables de computadora, simplemente porque ha trabajado en esa área durante más de 10 años. Conoce el campo y se siente cómodo en él.

Wahib W. también comenzó en un campo que conocía bien, las luces de pista y de navegación, y luego pasó a otros proyectos de construcción internacionales, importando materiales para postes de ferrocarril y teléfono y servicios de construcción, así como otros materiales de equipo pesado.

¿Cuál es mi nicho?

ESTÁ BIEN. Ha reducido la lista de productos a los que se orientará. Ahora querrá encontrar su nicho, el ángulo único que diferenciará a su empresa de la competencia y la superará. Aquí es donde realmente puedes dejar que tu creatividad brille.

Puede decidir comenzar como una empresa de gestión de exportaciones (EMC, ¿recuerda?), buscando compradores para empresas de fabricación nacionales, o como una empresa comercial de exportación (ETC), encontrando fuentes nacionales dispuestas a exportar. O es posible que desee seguir con la fórmula original de Trader Sam, importando y exportando por su cuenta como comerciante de importación/exportación.

En Florida, Lloyd D. ha posicionado su empresa como EMC y ETC, según las necesidades de sus clientes. «[Como EMC,] trabajamos directamente para un fabricante, o su distribuidor/gerente exclusivo para ventas internacionales, como proveedor de marketing y selección», explica Lloyd, «y buscamos y localizamos compradores en el extranjero para la reventa y/ o distribuidores/representantes de ventas calificados. [Nuestro] objetivo es funcionar como una extensión de los esfuerzos internos de ventas de exportación de [nuestro] principal».

Debajo de su sombrero ETC, Lloyd dice, «[mi empresa] se desempeña de una manera similar a la descrita anteriormente, excepto por una relación principal disminuida, y el negocio generalmente se lleva a cabo caso por caso o ad-hoc. Es más una función de abastecimiento para el comprador y el vendedor».

En Alemania, Michael R. describe el papel de su empresa de esta manera: «[Somos] una consultoría mundial para PYME (pequeñas y medianas empresas) que desean aumentar sus ventas y beneficios utilizando los mercados mundiales disponibles con más éxito».

Investigación de mercado

Aquí hay una descripción general rápida de sus tareas de investigación de mercado. Querrá hacer una investigación profunda en cada una de estas áreas:

• El producto o servicio que venderás
• El usuario final al que apuntará (consumidor del mercado masivo, industria pesada, industria ligera, uso médico u hospitalario, gobierno, empresa o profesional)
• El país o países a los que exportará o desde los que importará
• El canal comercial que utilizará (ventas directas, representante, distribuidor o representante de comisión)

Los costos de puesta en marcha

Una de las trampas 22 de tener un negocio por cuenta propia es que necesita dinero para ganar dinero; en otras palabras, necesita fondos iniciales. Estos costos van desde menos de $5,000 hasta más de $25,000 para el negocio de importación/exportación. Puede comenzar desde su casa, lo que significa que no tendrá que preocuparse por alquilar espacio de oficina. No necesita comprar mucho inventario y probablemente no necesite empleados.

Sus necesidades básicas serán una computadora, una impresora, una máquina de fax y un módem. Si ya tiene estos artículos, entonces está listo y funcionando. Varios de los comerciantes con los que hablamos comenzaron desde cero. «Comenzamos de la nada», dice Wahib W., pero una vez que obtuvieron un proyecto grande, eso fue todo lo que se necesitó».

La compañía de Peter P. comenzó desde una posición financiera similar. «Teníamos muy poco dinero en el banco», dice. Lo que sí tenían era una relación cuidadosamente construida con los proveedores, y este valioso activo que la empresa pudo poner en marcha.

Una de las muchas cosas ingeniosas de un negocio de importación/exportación es que sus costos iniciales son comparativamente bajos. Tiene la ventaja de poder trabajar desde casa, lo que reduce a cero los gastos de arrendamiento de la oficina. A menos que esté comenzando como distribuidor, puede salirse con la suya sin comprar inventario, lo que significa que no tendrá que desembolsar fondos para adornar los espacios de exhibición (¡usted no tiene espacios de exhibición!). Su mayor desembolso financiero se destinará a equipo de oficina y gastos de investigación de mercado, y si usted es como muchos modernos, ya tiene el equipo de oficina más caro: un sistema informático.

Pero tomémoslo desde arriba. El siguiente es un desglose de todo, desde piezas de gran inversión hasta artículos de peso ligero, que necesitará para ponerse en marcha:

• Sistema informático con módem e impresora
• Máquina de fax
• Servicio de Internet/correo electrónico
• Software
• Investigación de mercado y/o oportunidades comerciales
• Teléfono
• Correo de voz o contestador automático
• Papelería y material de oficina
• Gastos de envío
• Gastos de viaje para realizar estudios de mercado en territorio extranjero

Puede agregar todo tipo de golosinas de diversos grados de necesidad a esta lista. Por ejemplo, una copiadora es una ventaja. También es bueno tener muebles de oficina de buena fe: una silla tapizada de tweed con soporte lumbar que gira y rueda, archivadores relucientes que realmente cierran con llave, estanterías de roble real.

Pero supongamos que estás empezando desde cero. Siempre puede instalar su computadora en la mesa de la cocina o en una mesa de juegos en un rincón del dormitorio. Puede guardar archivos en cajas de cartón. No es glamoroso, pero será suficiente hasta que tu negocio avance.

Ingresos y Facturación

¿Qué puede esperar hacer como comerciante internacional? La cantidad depende completamente de usted, dependiendo solo de qué tan serio sea y qué tan dispuesto esté a expandirse. Los ingresos brutos anuales de la industria oscilan entre $30 000 y $200 000 y más, con un promedio de alrededor de $75 000. Algunos comerciantes trabajan desde casa, complementando los ingresos de 9 a 5 con su experiencia comercial. Otros han lanzado prósperos negocios de tiempo completo que exigen atención y alimentación constantes. La empresa de exportación de Wahib W. tiene cinco empleados que supervisan contratos multimillonarios.

«Hay toneladas y toneladas de oportunidades para el comercio [de exportación]», dice Wahib W. «Los fabricantes de EE. UU. tienen al menos 10 años de retraso en la exportación». Por lo tanto, el potencial de crecimiento depende totalmente de usted, siempre que esté dispuesto a dedicarle tiempo.

Como comerciante internacional, usted es un intermediario en la transacción de compra y venta, o de importación y exportación. Por lo tanto, debe determinar no solo el precio del producto, sino también el precio de sus servicios. Estas dos figuras están separadas pero son interactivas. Debido a que usted es un nadador en el canal comercial, el precio de sus servicios debe agregarse al precio del producto, y eso puede afectar su competitividad en el mercado.

Dado que la tarifa por sus servicios afectará el éxito del producto, en última instancia, puede decidir cambiar su estructura de precios. No desea cobrar de menos a su cliente para que no pueda cubrir sus gastos y obtener una ganancia, pero tampoco desea cobrar de más y reducir la competitividad de su empresa y la mercancía que representa.

Las empresas de gestión de importaciones/exportaciones utilizan dos métodos básicos para fijar el precio de sus servicios: comisión y anticipo. Normalmente, eliges un método u otro en función de lo vendible que creas que es el producto. Si cree que es una venta fácil, querrá trabajar en el método de comisión. Si cree que va a ser un nado contra corriente, difícil de vender y que requiere mucha investigación de mercado, pedirá un anticipo.

Un tercer método es comprar el producto directamente y venderlo en el exterior. Este es un escenario común cuando se trata de fabricantes que prefieren utilizarlo como distribuidor que como representante. Aún comercializará el producto con el nombre del fabricante, pero sus ingresos provendrán de las ganancias generadas por las ventas en lugar de las comisiones.

El Comisario

Las empresas de gestión de importaciones/exportaciones suelen operar con una comisión de alrededor del 10 por ciento. Estas tarifas se basan en el costo del producto del fabricante.

Digamos que está trabajando con sillas de jardín inglesas, que le cuestan $110 cada una. Esto es lo que debe hacer: Primero, tome el precio que el fabricante cobra por el producto: $110. Ahora multiplique $110 por 10 por ciento, lo que le da una comisión de $11 por silla.

Entonces, el precio de su producto en este momento es de $121 por silla ($110 + $11). Para llegar al precio final, deberá agregar otros costos a esta cifra: cualquier marca o empaque especial, envío, seguro y cualquier comisión de representante o distribuidor que pagará a otros en el canal comercial, que nosotros Voy a repasar un poco más tarde. Una vez que haya llegado a un precio final, lo comparará con los precios de sus competidores (hizo su investigación de mercado, ¿verdad?). Si el precio de su producto es comparativamente bajo, puede aumentar su porcentaje de comisión.

Por ahora, sin embargo, puede ver que por cada silla que usted o sus canalizadores comerciales vendan, obtendrá $11. ¡Si vendes mil sillas, son $11,000 para ti!

Morder el retenedor

Si el fabricante no puede descontar su precio lo suficiente o si cree que el producto será difícil de vender, querrá pedir un retenedor plano (del tipo monetario, no del tipo de aparato dental). Pasará todos los costos de la investigación de mercado al fabricante. Al aceptar un anticipo, se garantiza un ingreso fijo en lugar de uno ligado por comisión a un producto «problemático».

Para determinar cuál debería ser su retención, deberá considerar tres variables asociadas con el desempeño de sus servicios:

• Mano de obra y materiales o suministros: esto generalmente incluye su salario o salario estimado por hora más los salarios y beneficios que paga a los empleados involucrados en el desempeño del trabajo. Para determinar los costos de mano de obra, calcule la cantidad de tiempo que llevará terminar un trabajo y multiplíquelo por la tarifa por hora de su salario y el de cualquier empleado que pueda utilizar. Puede calcular los materiales como un porcentaje de la mano de obra, pero hasta que tenga registros anteriores para usar como guía, debe usar del 2 al 6 por ciento.
• Overhead: Esta variable comprende todos los gastos indirectos no laborales requeridos para operar su negocio. Para determinar su tasa de gastos generales, sume todos sus gastos durante un año, excepto la mano de obra y los materiales. Divida esta cifra por su costo total de mano de obra y materiales para determinar su tasa de gastos generales. O utilice una tasa del 35 al 42 por ciento de su mano de obra y materiales.
• Beneficio: Y el resultado final es: Después de deducir todos los gastos de mano de obra, materiales y gastos generales, se puede determinar el beneficio aplicando un factor de beneficio porcentual a los costos combinados de mano de obra y materiales y gastos generales.

Operaciones

Lo que hará durante sus horas pico y más allá dependerá de cómo haya estructurado sus servicios. Algunos comerciantes actúan solo como representantes de ventas, encontrando compradores y cobrando comisiones, pero evitan los aspectos de envío, documentación y financiación del trato. Otros están más satisfechos ofreciendo una línea completa de servicios, comprando directamente al fabricante y asumiendo todas las responsabilidades de las transacciones, desde el envío hasta la comercialización. Estos comerciantes a menudo se especializan en importar o exportar y se adhieren a la industria de mercancías que conocen mejor.

Por muy exótico que te quieras poner, tus tareas más básicas serán conseguir mercadería, venderla, transportarla y cobrar por ella.

La ruta de exportación

Bien, exportador: ha encontrado un comprador para su mercancía. eres un jugador Estás listo para rodar. Entonces, ¿qué es lo que ahora haces? Siga la ruta de exportación:

1. Genere la factura pro forma: proporcione al importador una cotización de su mercancía; negociar si es necesario.
2. Reciba la carta de crédito de su banco.
3. Cumplir con los términos de la carta de crédito: Hacer fabricar la mercancía si es necesario; hacer arreglos de envío y seguro; embalar la mercancía; y hacer transportar la mercadería.
4. Recoge los documentos de envío.
5. Presente los documentos de envío en su banco.

La ruta de importación

Bien, importador. Ha encontrado la mercancía que desea comprar y luego revender. eres un jugador Estás listo para rodar. Entonces, ¿qué es lo que ahora haces? Siga la ruta de importación:

1. Recibir la factura proforma, la cotización del exportador sobre la mercancía; negociar si es necesario.
2. Abra una carta de crédito en su banco.
3. Verifica que la mercancía haya sido enviada.
4. Recibir documentos del exportador.
5. Ver la mercancía a través de la aduana.
6. Recoge tu mercancía.

Un día en la vida

¿Cómo es realmente el día de un comerciante? ¿Qué hace entre la preparación de facturas pro forma, solicitudes de cartas de crédito y documentos de envío? Aquí hay un vistazo detrás de escena, cortesía de Michael R., el consultor de comercio internacional en Alemania:

1. Primera hora: Lea las estadísticas impresas durante la noche por la computadora para ver si cada representante/agente ha cumplido con sus planes e iniciar cambios si es necesario.
2. Trabaje en Internet durante una o dos horas para ver qué consultas han llegado, luego respóndalas personalmente o envíelas a clientes anteriores o actuales que puedan estar interesados.
3. Tenga una breve reunión con colegas para ver si se necesita ayuda, luego apóyelos o resuelva los problemas.
4. Mire los periódicos del día para ver si hay algún movimiento dentro de mi industria en el que deba actuar con rapidez.
5. Tome un descanso para tomar café.
6. Mire el correo y maneje o reenvíe artículos.
7. Después del almuerzo, tómese un tiempo para reflexionar sobre lo que sucedió y lo que debería haber sucedido.
8. Discutir problemas y/o oportunidades para el futuro con prospectos y/o socios comerciales.
9. Mire de nuevo el correo electrónico y la Web para noticias y nuevas oportunidades.
10. Al final del día, debe haber alrededor de una hora para discutir nuevamente con los colegas cómo fue el día y/o los problemas que surgieron.
11. Una o dos tardes a la semana, asista a eventos de negocios o reuniones con socios para discutir.

En el camino

Un comerciante no siempre está en casa detrás de su escritorio. ¿Qué hace cuando sale a la carretera? Aquí hay otro vistazo entre bastidores, cortesía de Jan H., un comerciante de neumáticos belga:

Tenga en cuenta que el día de enero, al estilo típico europeo, evoluciona a través de un reloj de 24 horas, o lo que consideramos como tiempo militar.

Día en Bélgica:
07.00 – 09.00 Trabajo de oficina, correo electrónico, ofertas de fax, correo, etc.
09.00 – 12.00 Traslado al aeropuerto, reunión con el cliente de Finlandia; regreso al almacén, el cliente elige los productos
12.00 – 13.00 Almuerzo con el cliente, discusiones generales
13.00 – 18.00 Visita con un cliente de Nigeria; largas discusiones, regateos sobre precios, condiciones de pago, etc.; supervisar la carga de contenedores con destino a los Estados Unidos; llamadas telefónicas, fax, correo electrónico; llegada de un cliente de Francia, discusiones
18.00 Viaje rápido a casa para cambiarse y ducharse
19.00 – ?? Recoger al cliente francés en el hotel, tomar cócteles y cenar, más negociaciones.

Día en la carretera en Alemania:
05.00 Salida de casa para conducir 400 km
08.00 Llegada al primer proveedor; discusiones y compra de bienes
10.00 Licencia para el siguiente proveedor
11.00 Siguiente proveedor; discusiones sin ningún resultado
12.00 Visita al cliente; hacer una venta
13.30 Visita a otro proveedor; más discusiones
15.00 Salida para otro viaje de 300 y pico kilómetros
18.00 Llegada al hotel; revisar el correo electrónico en la computadora portátil, llamadas telefónicas
19.30 Sauna y baño en la piscina del hotel
20.30 Cena con el proveedor, ¡luego a la cama!

Marketing

Como comerciante internacional, su misión son las ventas, en dos áreas diferentes pero superpuestas: a) venderse a sí mismo y a su empresa a los clientes como gerente de importación/exportación de sus productos, y b) vender los productos mismos a representantes y distribuidores. El éxito en uno de estos campos contribuirá a su éxito en otro. Una vez que haya establecido un historial de ventas favorable con los productos de un cliente, tendrá un historial con el que atraer a otros clientes. Y, por supuesto, cada éxito contribuirá a su propia confianza en sí mismo, lo que, a su vez, le dará ese aire de confianza a sus negociaciones con nuevas perspectivas.

A la caza de las exportaciones

Un porcentaje sorprendentemente pequeño de productores nacionales exporta sus productos. Por lo tanto, su objetivo de marketing es convencer al gran resto de que pueden aumentar las ganancias exportando, con su orientación, a países objetivo específicos. Puede lograr esto con correo directo y llamadas en frío. Si está comenzando con las importaciones, no ignore esta sección; trabajará básicamente de la misma manera.

Antes de iniciar el contacto con cualquier fabricante, deberá realizar una investigación de mercado básica:

• ¿Qué productos son los más vendidos en el mercado nacional? Centra tu atención en productos que conoces bien o utilizas tú mismo, o que son los más vendidos en sus nichos de mercado.
• ¿Estos productos son los más vendidos en sus países de destino?
• De no ser así, ¿existen situaciones o mercados que generarían una gran demanda de estos productos si estuvieran disponibles?
• ¿Quién fabrica estos productos?
• ¿Cuál es el precio de venta de cada producto, y de los productos o marcas de la competencia, a nivel nacional y en sus países de destino?

Deslumbramiento de correo directo

Ahora está listo para comenzar su campaña de correo directo. Elija un fabricante de uno de los productos que ha investigado. Luego llame a la compañía y pregunte el nombre de la persona a quien desea escribir. Si la empresa es pequeña, probablemente querrá al presidente o propietario. Si se trata de una preocupación mayor, quizás desee dirigir su carta al vicepresidente a cargo de ventas, al gerente de ventas o al presidente o propietario.

Armado con un nombre y un título, escribe tu carta, teniendo cuidado de abordar los siguientes puntos.

• Preséntate a ti mismo y a tu empresa.
• Resuma brevemente el potencial del mercado extranjero.
• Resuma el potencial del producto dentro de ese mercado.
• Si es posible, explique por qué y cómo su empresa, entre todas las demás, podrá posicionar mejor el producto. Por ejemplo, si tiene experiencia con productos similares, asegúrese de decirlo.
• Si ya tiene contactos con distribuidores extranjeros, explique que tiene representantes extranjeros para ventas en el exterior.
• Solicite una reunión personal para discutir más a fondo las posibilidades.

Una vez que su primera carta esté en el correo, siéntese y escriba otra a un cliente potencial en otra línea de productos. Y luego otro, hasta que haya agotado su primer conjunto de productos preliminares de investigación de mercado.

Ahora espera una semana o 10 días. Si no ha tenido noticias de su primer fabricante de objetivos, llámelo. Pida programar una reunión en su oficina para discutir su plan. Luego llame al siguiente fabricante y al siguiente. Si no está familiarizado con las ventas, puede encontrar esta parte del programa un golpe de gracia. ¡No te pongas nervioso! Estás ofreciendo a estas personas una gran oportunidad. No todos van a morder (no todos pueden reconocer mucho cuando salta y los agarra), pero tampoco todos te van a rechazar. Un no gracias de vez en cuando es parte del juego.

(Frío) – Llamar a todos los clientes

Las llamadas en frío, llamadas así porque se llama «frío» a un cliente potencial sin ningún tipo de calentamiento por contacto previo, es una alternativa al enfoque de correo directo. La buena noticia es que, si llama localmente, suele ser más barato que el correo directo. La mala noticia es que requiere mucha más perseverancia para ser efectivo. Sin embargo, la otra buena noticia es que, si se hace correctamente, una llamada en frío puede ser mucho más efectiva que el correo directo.

Antes de hacer su primera llamada, asegúrese de saber lo que quiere decir y cómo quiere decirlo. Algunos expertos recomiendan escribir una especie de «guión» que pueda seguir durante el curso de su llamada. Este es un buen ejercicio inicial para ayudarlo a planificar su discurso, pero tenga en cuenta que seguir un guión tiene sus inconvenientes. La principal es que la persona a la que estás llamando no sabe que se supone que debe seguir el guión también, y cuando se desvía, tú también.

Buscando importaciones desesperadamente

¿Cómo hace para encontrar productos para llevar a Estados Unidos? Tienes varias opciones:

• Viaja al extranjero en una misión de búsqueda de importaciones.
• Espere a que los fabricantes extranjeros se comuniquen con usted.
• Asistir a ferias comerciales.
• Comuníquese con las oficinas de desarrollo comercial de las embajadas extranjeras.
• Comuníquese con la Asociación de Comercio Internacional del Departamento de Comercio de EE. UU.
• Busque clientes potenciales en Internet y en publicaciones comerciales.

Venderte a ti mismo

Ha localizado fabricantes o proveedores extranjeros cuyos productos tienen potencial de ventas en los Estados Unidos. Ahora tiene que venderles la idea de ingresar al mercado estadounidense y convencerlos de que usted es la persona que los puede introducir. ¿Cómo hace esto? Básicamente, de la misma manera que promocionará a los fabricantes nacionales, con una campaña de correo directo. Solo que en este caso, será mejor que piense en ello como una carta de fax directa. Aunque muchos comerciantes confían en el correo internacional, a menos que esté enviando a regiones o países con infraestructuras altamente desarrolladas, como Canadá o Europa occidental, estará mucho más seguro de que su misiva llegará a su destino si la envía por fax.

En su carta, describa las diversas oportunidades disponibles en los Estados Unidos para el producto y resalte que manejará toda la logística de importación con un costo mínimo para el fabricante. Es muy similar a la carta de exportación, con dos excepciones:

• Debe dirigirse al destinatario de la carta. Por ejemplo, utilice Monsieur (abreviado M.) en lugar de «Sr.» si el destinatario es francés. Aunque su carta está en inglés, este pequeño toque demuestra que sabe algo sobre el idioma francés y que ha tenido el cuidado y la cortesía de dirigirse al destinatario en su propio idioma.
• Asegúrate de haber eliminado cualquier jerga que pueda resultar confusa para los no nativos.

Llamada internacional

Seguimiento en unos días con otro fax. Piense en el seguimiento como un empujón firme pero suave, una oportunidad para fortalecer su posición y demostrar un interés real en importar la mercancía. Recuerde que parte de su tarea es convencer al cliente potencial de que su empresa es la mejor para el trabajo, por lo que debe proporcionar una razón para ello. Si no puede afirmar que tiene experiencia en ventas de diseño de interiores (o mantillo o lo que sea) en los Estados Unidos y Europa (o donde sea), piense en otra cosa. Tal vez solo tengas experiencia en los Estados Unidos hasta ahora. ¡Está bien! Ahí es donde estarás vendiendo. Tal vez aún no tengas experiencia, pero has investigado mucho. Complete eso en su lugar. ¡Usa tu creatividad!

Plan de marketing

Ya sea que esté planeando exportar o importar, prepárese para presentarle a su posible cliente un plan de marketing. Si el fabricante está cerca de casa, naturalmente lo presentará en persona. Si ella está en el extranjero, es posible que aún tengas que (hacer que llegue) concertar una visita personal para cerrar el trato. Si está convencido del potencial estadounidense del producto, el viaje valdrá la pena el tiempo y el gasto.

Para preparar su plan de marketing, necesitará la información que ya solicitó: precios, folletos o literatura de productos y muestras. Si su prospecto se resiste a proporcionarle estos materiales, dígale que los necesitará para explorar más a fondo el potencial del mercado y desarrollar una presentación para ella, describiendo la estrategia de mercado que planea seguir.

Una vez que tenga los materiales en su oficina, siéntese y calcule todos los gastos posibles que tendrá para poder llegar a su precio de venta. Luego, si ya ha estado en contacto con distribuidores o representantes, averigüe si este precio se venderá en su mercado. Si aún no tiene ningún representante, deberá localizar uno y determinar si puede trabajar con ese precio. Asumiendo que la respuesta es sí, tienes un producto viable.

Ahora escribe tu plan de marketing, que debe incluir los siguientes elementos:

• Objetivo: ¿En qué país o países venderán usted o sus representantes? ¿Por qué estos mercados son viables? Incluya información positiva de investigación de mercado y asegúrese de reunirla en un formato claro, conciso y fácil de digerir. Aquí es donde brillarán sus programas de autoedición: puede crear diagramas, gráficos y tablas intercalados con hechos, cifras y texto.
• Ventas: Explique a qué precio venderá el producto, proporcione su pronóstico de ventas anual, su estructura de tarifas y las ganancias que el fabricante puede esperar.
• Mercadeo: mencione brevemente cualquier mercadeo o promoción especial para el producto; por ejemplo, ferias comerciales nacionales o extranjeras o cualquier publicidad local que hagan sus representantes.

Importar aparatos y maquinaria en 2025